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破冰前行 门窗五金进驻农村市场五大“杀手锏”
[来源:网络转摘  时间:2011/11/7 9:53:23  阅读:1976次]
破冰前行 门窗五金进驻农村市场五大“杀手锏”
 
      一、把“建材下乡”纳入营销战略。
  随着新农村建设和城镇化建设的普及,将对建材产生巨大的需求缺口,农村是建材行业的最后,也是最大的一块商机。现在的营销同质化已到白炽程度,单靠一个产品或“一招鲜”的销售点子吃遍天的时代早已写进尘封的历史。硝烟四起的现在市场已进入战略决胜时代,赢在战略起跑线上已成绝大多数企业的共识。“建材下乡”预计每年可拉动消费约5500亿元,将是门窗企业开拓三、四级市场的绝好机会,也将是有抱负有理想的门窗企业做大做强的一个分水岭。
  二、扩宽产品线,研发相应新产品。
  一线门窗企业现有的产品线主要是面向大中城市的中高端市场,但这并不能成为阻碍一线门窗企业争夺农村市场的重要障碍。一线门窗企业应改变由内而外的思维方式,而是由外而内思考,利用自己的人才、研发、设备等优势,针对三、四线市场的市场需求开发更贴近市场需求的新产品。
  三、渠道积极扩展下沉。
  渠道是产品到达消费者手中之桥梁。“得渠道者得天下”。一线门窗五金企业现有的渠道布局基本集中在大中城市,一线门窗企业必须打通通往三、四级市场的渠道。一线门窗企业目前较理想的两条方式:一个是三、四级渠道直接招商;一个是划定区域,鼓励区域发展三、四线的分销商。直接招商企业投入的人力、物力较大,但渠道扁平化,易于以后的渠道管控和建设,对销售增长的贡献会在长期显现;鼓励区域发展分销,成本低,前期销售增长快,但管控执行难渠道难深耕,后期增长难。门窗企业应因地制宜。
  四、合理设计品牌架构,避免品牌损伤,形成品牌合力。
  一线门窗企业品牌定位在中高端,产品开拓农村市场在品牌上面面临两个关键问题:一是担心会给中高的品牌形象带来损伤,吃力不讨好:一是相关惠农政策结束后,是否应该退出三、四线市场。一旦决定参与农村市场的竞争,定然会投入相当的物力、财力,如果在政策结束后猛然退出市场,这无疑是巨大的浪费也是严重的错误。一线门窗企业应合理设计品牌架构,推出面向三、四线市场的子品牌,形成背书品牌的品牌架构。这样既可充分发展子品牌的品牌个性使之更贴近三、四线市场,也避免了原有品牌的损伤,共同形成企业品牌的强大合力。
  五、加强品牌整合宣传。
  三、四线市场价格弹性大,但并不是说消费者就只是注重价格,不在意品牌。其实,三、四线市场的消费者购物缺乏理性,他们更容易跟风购买,他们甚至比城市消费者更爱面子。在他们的价格逻辑内,他们更愿意购买品牌,生活品牌化是他们梦寐以求的炫耀。一线门窗企业应巧妙整合品牌现有的优势,制定高效的传播策略。限于三、四线市场媒体现状,户外和公交广告效果会较好。
 
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